Блог

Jan 10, 2024

Промышленные послепродажные услуги: рост ядра

Во многих отраслях промышленности производители оригинального оборудования (OEM) сталкиваются с

Во многих отраслях промышленности Производителей оригинального оборудования (OEM) ждет сложное и неопределенное будущее. В последние годы цены на сырье упали, а рост на развивающихся рынках замедлился, что привело к снижению продаж нового оборудования в самых разных отраслях — от нефти и газа до сельского хозяйства и коммерческой аэрокосмической отрасли. В ответ руководители промышленных OEM-производителей уделяют больше внимания послепродажному обслуживанию — поставке запчастей, ремонту, техническому обслуживанию и цифровым услугам для продаваемого ими оборудования. Привлекательность этой стратегии проста: услуги обеспечивают стабильный доход (и зачастую более высокую прибыль), чем продажа нового оборудования. Один анализ McKinsey по 30 отраслям показал, что средняя маржа прибыли до вычета процентов и налогов (EBIT) для послепродажного обслуживания составила 25 процентов по сравнению с 10 процентами для нового оборудования.

Изучая пулы стоимости послепродажного обслуживания, промышленные OEM-производители часто испытывают искушение отдать приоритет передовым услугам на основе данных, обеспечиваемым цифровыми инновациями и Интернетом вещей (IoT). Например, многие надеются получить конкурентное преимущество с помощью платформ электронной коммерции и повышения автоматизации — цифровых стратегий, которые уже распространены в компаниях B2C, но менее развиты в B2B. OEM-производители могут чувствовать большее давление в плане развития цифровых возможностей, чем большинство игроков B2B, поскольку представители цифровых технологий недавно вышли на промышленный рынок послепродажного обслуживания, предлагая детали и услуги по низким ценам.

Несмотря на рост цифровых инициатив, основные услуги послепродажного обслуживания — поставка запчастей, ремонт и техническое обслуживание — также имеют решающее значение для успеха. В таких обстоятельствах OEM-производителям может быть сложно определить лучшие возможности.

Чтобы получить ясность и оставаться конкурентоспособными, им необходимо провести более детальное исследование жизненной ценности послепродажного обслуживания — общего дохода, который они получают от обслуживания своей установленной базы. Этот показатель, который обычно рассчитывается для каждой линейки продуктов, обеспечивает более полное представление о стоимости послепродажного обслуживания, чем обычно используемые показатели, такие как доход от услуг, полученный на одного клиента.

Компании, которые внимательно изучают пожизненную ценность послепродажного обслуживания, могут обнаружить, что определенные услуги, включая основные предложения, приносят больше прибыли, чем ожидалось. Например, один OEM внимательно изучил жизненную ценность вторичного рынка послепродажного обслуживания и понял, что 90 процентов его краткосрочного роста будет обеспечиваться за счет основных услуг, хотя первоначальные оценки предполагали, что цифровые решения будут основным драйвером.

Другие OEM-производители, проанализировавшие жизненную ценность послепродажного обслуживания, выявили конкретные слабые места в своей стратегии, такие как небольшое количество долгосрочных контрактов на обслуживание, и начали работу по улучшению. Они также получили возможность более точно сравнивать свою производительность с конкурентами и компаниями в других отраслях — упражнение, которое часто побуждает их переоценить свою стратегию послепродажного обслуживания.

Чтобы помочь OEM-производителям разработать стратегию, отвечающую их потребностям, в этой статье подробно обсуждается пожизненная ценность послепродажного обслуживания. Во-первых, мы исследуем три фактора, которые могут повлиять на стоимость: срок службы продукта, проникновение в течение срока службы и среднегодовой доход от услуг. Затем мы обсудим, как компании могут использовать пожизненную стоимость послепродажного обслуживания для сравнения своей производительности с аналогами в отрасли. Наконец, мы рассмотрим стратегии увеличения жизненной ценности послепродажного обслуживания, которые могут помочь развитию основного бизнеса.

Промышленные OEM-производители часто находятся в лучшем положении для получения выгоды от послепродажного обслуживания, поскольку они понимают свою продукцию лучше, чем сторонние поставщики, имеют партнерские отношения в рамках своих каналов и могут собирать собственные данные о своем оборудовании из своей большой установленной базы. Однако во многих случаях OEM-производители уступают позиции сторонним производителям запчастей или независимым поставщикам услуг, которые предлагают менее дорогие или бывшие в употреблении детали для устаревшего оборудования. На этом конкурентном рынке OEM-производители должны определить потенциальные области для улучшений, разделив жизненную ценность послепродажного обслуживания на три элемента и проанализировав эффективность каждого из них:

Пожизненная стоимость послепродажного обслуживания выражается в процентах от первоначальной цены продажи продукта. Например, срок службы гражданского вертолета составляет около 20 лет. Если производитель вертолетов за этот период получил доход от обслуживания, равный половине первоначальной стоимости продажи продукта, то пожизненная стоимость послепродажного обслуживания составит 50 процентов. Поскольку пожизненная стоимость послепродажного обслуживания не дает представления о прибыльности, OEM-производители должны продолжать изучать EBIT послепродажного обслуживания, чтобы получить комплексное представление о своих финансах. Более того, пожизненная стоимость послепродажного обслуживания не дисконтируется (для простоты) и не учитывает «временную стоимость» денег.